El Diablo en los Detalles

En la era pre-Amazon, pre-iTunes y pre-eBay la vida era un poco difícil si tus preferencias de libros, de música, o de otras cosas no se ajustaba a lo que había disponible en el mundo real, de tiendas, de vendedores, y de malls. Hace apenas 12 años atrás, me acuerdo haber estado esperando meses para que un compadre dueño de una disquería en Concepción se decidiera de una vez a traer el legendario Hemisferios de Rush. Mi problema lo tenían otros, y no solo con la música, sino con libros, películas, y un larguísimo etc. Y no era culpa del dueño de la disquería. Al tipo le cuesta dinero el espacio que ocupaba el “Hemisferios”, y es mucho más rentable poner en vez [insertar nombre de artista pop de principios de los noventa].

Un par de años después, la cosa es bien distinta. Me basta visitar Amazon para encontrar literalmente millones de artículos que es imposible encontrar en las tiendas de la típica ciudad. Aunque muchos de esos productos son lo más popular en ese momento (digamos El Código Da Vinci) también hay cosas raras. Mucho, mucho más raras. Como Struwwelpeter, unos cuentos “para niños” capaces de espantar al más valiente, o un aparato que se conecta por USB y mantiene tu cerveza fría.

En una tienda normal, El Código Da Vinci se vende por miles. A Struwwelpeter es imposible encontrarlo. En Amazon, ambos tiene una página web, y están disponibles por el mismo esfuerzo. Amazon, al vender en línea, se ahorra dos problemas: el pagar por productos acumulando polvo en el carísimo espacio de una tienda, y el poder acceder a mucho más público. O sea, no tiene el problema del dueño de la disquería, que además de arrendar el espacio, tiene que asegurarse que el CD va a atraer suficientes interesados en un área geográfica restringuida. El mercado de los nichos, de los compradores de lo impopular, de lo especializado, es lo que Chris Anderson llama ‘The Long Tail’ (la Larga Cola) en su libro con el mismo nombre. En el libro, Anderson nos muestra esta imagen:

En el eje horizontal es la popularidad de un item a la venta. En el eje vertical, el número de veces que se ha vendido ese item. Al lado izquierdo estan todos los mejores vendidos, los “Códigos Da Vinci”, las Britneys Spears y los Titanic del mercado. O sea, los super-éxitos. Esos están en el tienda de video, librería, o disquería de la esquina, y en Amazon. Pero mucho más interesante, nos dice Anderson, es la parte de la derecha del gráfico: aquí están los items más raros, los de la ‘Cola’, que son todos esos miles de productos nicho, que no venden mucho, es cierto, pero de los cuáles hay muchisimos más. Estos productos reflejan la verdadera diversidad de los gustos de la gente. Anderson argumenta que Internet ha hecho acceder a esa “Larga Cola” mucho más fácil, porque empresas como Amazon pueden tener un inventario casi infinito. Y mucho más importante desde el punto de vista de las empresas, ese mercardo, aunque compuesto de cosas que venden poco, termina sumando una parte importante del mercado. En el caso de Amazon, Anderson nos cuenta que la “Long Tail” suma aproximadamente el 25% de las ventas. Y que en el futuro, veremos como esta parte del mercado se volverá más y más importante, a medida que más y más transacciones de hacen en el mundo digital.

La idea de Anderson es muy simple. Pero como muchas de las buenas ideas, también es muy potente. En un segundo artículo, vamos a explorar, armados con esta idea, donde más podemos encontrar evidencia de la Long Tail, y también, que cambios puede traer en otras áreas que no sean los negocios… stay tuned.

P.S. Y hablando de la Long Tail, aquí va explicada… en youtube:

Nota: El enlace a la segunda parte en el pié de esta página no esta funcionando. Pero la pueden encontrar acá.